La lunga coda applicata al mercato del fitness. Parte 1

Le nuove figure professionali che stanno nascendo, dal fitness coach al responsabile commerciale

Come Club Manager mai come quest’anno mi sono sentita fortemente responsabile della sopravvivenza dell’azienda in cui lavoro e del mio staff. Ho passato quest’ultima stagione in particolare, attanagliata, come credo molti miei colleghi, da parecchi dubbi sulle strategie migliori e più efficaci da utilizzare, cercando di analizzare le scelte manageriali di Aziende concorrenti sia quelle azzardate che quelle più convenzionali e di apprendere con consapevole allerta la situazione del Mercato fitness italiano.

Dato che per formazione sono più abituata ad agire che a rimuginare “the motion create the emotion” diceva Paul Ekman, e che sono convinta che lo strumento di ripresa più efficace per il nostro settore sia la condivisione delle strategie vincenti, vorrei rendervi partecipi di un sistema che dalla ripresa sta’ mirando all’eccellenza.

Iniziamo dal principio. Che cos’è la lunga coda ?

“the long tail” è l’articolo pubblicato nel 2004 da Chris Anderson con il quale l’autore illumina il Mercato del web descrivendolo da una nuova prospettiva, quella di Amazon.com, spostandosi con diligente ed analitica attenzione dal mercato di massa a quello di nicchia.

La teoria della lunga coda si può riassumere con il concetto che: “una scelta illimitata determina una domanda illimitata” ossia che le possibilità di guadagno per aziende con ampio potere distributivo provengono maggiormente dai prodotti di nicchia che dai prodotti popolari tanto da influire in modo maggioritario al volume di vendita totale.

Anderson spiega attraverso la distribuzione di libri ciò che è accaduto in amazon.com dove vi è stata una crescita costante della coda in termini di disponibilità di quei prodotti che soddisfano i bisogni dei singoli lettori e si discostano dai gusti massivi.

Appuntiamoci tre termini: nicchia, differenziazione,flessibilità. Saranno le parole chiave che ritroveremo più avanti e che ci serviranno per comprendere come Amazon.com sia foriero di importanti intuizioni anche per il nostro Mercato di riferimento.

Che c’entra il fitness con tutto ciò? Centra.

Il concetto di fitness ha subito sostanziali trasformazioni nel corso degli ultimi anni. Inizialmente vezzo di una cerchia stretta di fruitori, si è espanso a macchia d’olio ad un target sempre più variegato, soprattutto grazie alle proposte formative dei nuovi centri, dedicate a tutte le fasce d’età, per ogni condizione fisica, nel rispetto di ogni soggettività e senza tralasciare le esigenze di orario e calendario. L’iscrizione in “palestra”diventa un vero e proprio investimento, ricercato ed attento, per la propria salute psico-fisica.

Ed ecco che torniamo alla nostra lunga coda.

Definiamo Nicchia: Gruppi ristretti di consumatori che hanno bisogni ed esigenze molto ben definite rispetto alla generalità del mercato” Philip Kotler 2003 illustre esperto di marketing.Aggiungerei che per il nostro mercato il vantaggio è poter trasformare la massa di fruitori già presente nei nostri centri in gruppi caratterizzati da bisogni e interessi condivisi, la nostra lunga coda.

Definiamo Differenziazione: servizi e percorsi strutturati sulla base dell’analisi dei bisogni di base del cliente che rispettino le esigenze, le necessità ed i tempi del singolo.

Definiamo Flessibilità: capacità di valutare l’efficacia dei programmi proposti e di modificarli in itinere.

Se consideriamo la lunga coda come formata da piccoli gruppi di clienti con bisogni simili, viene da sé l’ esigenza di investire sempre di più sulla differenziazione dell’offerta e sulla personalizzazione dei servizi proposti, capaci di soddisfare le richieste delle nostre nicchie di mercato potenzialmente infinite.

Le nuove figure professionali che stanno nascendo all’interno dei centri fitness volte a questa direzione, dal fitness coach al responsabile commerciale e marketing dal personale di vendita al personal trainer vantano oramai una preparazione a 360° tale da permettere loro di accogliere le esigenze del cliente, farle proprie ed organizzare programmi sempre più personalizzati ed in linea con i valori sia dei clienti fidelizzati che di quelli potenziali. Il vantaggio della differenzazione è quello di permetterci di identificare nel nostro bacino d’utenza o nel mercato libero gruppi ristretti di persone con specifiche esigenze.

Quali sono i vantaggi?

Differenziazione/ nicchia

Indifferenziazione/massa

Gruppi piccoli

Ampio

Esigenze condivise

Bisogni vari/deboli o non identificati

Percorsi specifici ed efficaci

Percorsi comuni con risultati variabili

> Senso di appartenenza

> Fidelizzazione

>% di abbandono

Utilizzo di una comunicazione specifica

con minor costo

Comunicazione massiva/dispersiva con costi maggiori

Maggior attività di referral

Etc.

Queste sono solo alcuni degli aspetti rilevati in termini di riduzione dei costi ed incremento della fidelizzazione e dell’attività di referral che un approccio differenziato al cliente sta portando rispetto ad un approccio classico.

 

Dott.ssa Danila Muzzi, club manager, formatrice e consulente, psicologa, articolista e convegnista.

La lunga coda applicata al mercato del fitness. Parte 1 ultima modifica: 2016-09-23T07:52:34+00:00 da lucatravaglini