Personal Trainer come trovare clienti

Molto spesso si pensa che per fare il lavoro del personal trainer sia sufficiente avere delle competenze tecniche e nulla di più. Ci si dimentica completamente di tutto quello che c’è oltre alla tecnica (quest’ultima assolutamente fondamentale).

Sempre più di frequente i personal trainer vengono inseriti all’interno delle palestra senza dar loro alcun tipo di formazione commerciale né di marketing e altrettanto di frequente accade che poi questi personal trainer non riescano ad inserirsi in una realtà di una grande palestra perché incapaci di “chiudere” i contatti che gli vengono assegnati.

Il punto è che saper gestire un cliente e creare con esso un certo grado di empatia non è da tutti e soprattutto non è da tutti riuscire a valorizzare il servizio che stanno andando a vendere.

Questo è un discorso alquanto delicato per quanto mi riguarda perché nell’ignoranza collettiva spesso tutto ciò che circonda la parola “vendita” è visto come una sorta di manipolazione nei confronti di qualcuno, qui invece voglio parlare dell’importanza di trasmettere la professionalità e l’importanza del lavoro che un personal trainer possono offrire ai clienti.

Fatta questa premessa bisogna capire che un personal trainer può essere il più preparato del mondo ma se non sa cosa siano le competenze di vendita ed il marketing probabilmente andrà poco lontano. Allo stesso tempo una persona nettamente meno preparata ma con maggiori conoscenze nell’ambito della vendita probabilmente avrà una percentuale di chiusura nettamente superiore. Da quando faccio questo lavoro mi è stato insegnato, passo dopo passo, come rapportarmi con i clienti soprattutto durante la “free session” ovvero una lezione gratuita che il personal trainer mette a disposizione per poi proporre al cliente un pacchetto di lezioni che permetta di raggiungere un determinato obiettivo.

Personalmente ho da subito cercato di documentarmi sia su corsi che studiando sui libri l’argomento in modo da apprendere il più possibile. Inizialmente una difficoltà che accomuna moltissime persone è il timore di “chiedere soldi” al cliente. Questo ostacolo è dato da diversi fattori ma è fondamentale, secondo me, partire dall’autostima del personal trainer in questione. Ovvero: quanto credi che valga un’ora del tuo tempo? E’ ovvio che se nemmeno tu credi di valere quanto chiedi sarà pressoché impossibile trovare qualcuno che ci creda più di te.

Un altro grosso problema è dato dal fatto che alcuni personal trainer non offrono nulla di più oltre all’allenamento. Cosa significa? Per esempio per me è assurdo che un mio cliente non abbia anche un’ulteriore scheda da poter fare da solo nel caso in cui si volesse allenare per conto proprio eppure certi personal trainer la rilasciano solo a pagamento. Ora non voglio entrare nel merito della cosa ma comunque che idea può farsi un cliente davanti ad una proposta del genere? Un cliente è una persona che si sta affidando a noi al 100% e penso che sia giusto che ci prendiamo cura di tutto l’aspetto dell’allenamento che lo riguarda. Anche perché, se sta seguendo una programmazione, come possiamo permetterci di fargli fare allenamenti in autonomia “a caso”?

La responsabilità di tutto questo penso sia principalmente imputabile alla disinformazione che c’è in questo ambito, infatti conosco veramente pochissimi personal trainer che si sono documentati su come migliorare le loro capacità di vendita.

Il linguaggio del Personal Trainer

Un altro aspetto molto trascurato eppure fondamentale è la comunicazione ovvero imparare ad utilizzare il linguaggio ed i gesti in modo efficace. Anche qui si apre un mondo. Moltissimi personal trainer non sono capaci di comunicare con i loro i clienti e per comunicare non intendo parlare e basta ma essere empatici per capire fino in fondo chi hanno davanti e poter davvero aiutare la persona a raggiungere ciò che desidera.

La comunicazione è alla base dei rapporti soprattutto al giorno d’oggi ed è impensabile inserirsi in un ambiente lavorativo come quello della palestra senza aver studiato le nozioni base della giusta comunicazione.

Anche qui non si intende minimamente voler “manipolare” il cliente ma al contrario cercare con le giuste domande di capire le sue vere esigenze anche perché spesso sono molto diverse dalla prima risposta che ci viene data. Se capiamo questo possiamo davvero fare la differenza.

Personalmente aver investito tempo e denaro nel frequentare corsi di vendita e di comunicazione mi ha aiutato moltissimo e oggi vedo quanto quest’investimento sia stato fondamentale nel contribuire a farmi diventare la professionista che sono oggi.

Avere un certo tipo di conoscenze in questo campo di permette anche di portare ciò che hai imparato sui tuoi social network ed anche questo ti aiuterà moltissimo. Dal momento in cui i social si basano in primis su una prima impressione data da una foto e poi (non sempre) sulla didascalia presente sotto ad essa, hai idea di quanto sia fondamentale ciò che c’è scritto lì nel conquistare o meno un cliente?

Il mondo dei social è colmo di persone che hanno competenze “ridicole” in materia di personal training e nonostante questo lavorano moltissimo online unicamente grazie al marketing che sono stati capaci di costruire attorno al loro servizio offerto.

Proprio per questo penso che ogni trainer debba assolutamente avere delle ottime conoscenze e competenze tecniche (acquisite grazie a corsi per personal trainer specifici) e, una volta acquisite queste, investire buona parte del tempo sul campo, sui libri e sui corsi anche di marketing e di comunicazione altrimenti sarà molto difficile inserirsi in questo ambiente.

La concorrenza ad oggi sia sui social che nelle palestre è veramente moltissima e questo implica l’impossibilità di “adagiarsi” quando si è già avviati e di “impegnarsi poco” quando si è appena arrivati.

Frequentare questo tipo di corsi ed acquisire questo tipo di conoscenze è qualcosa che non solo permette di fare un grandissimo salto di qualità lavorativamente parlando ma anche e soprattutto a livello personale e nella vita tutti i giorni. Quante volte discutiamo con qualcuno perché non capiamo il suo punto di vista e non ascoltiamo? Lo stesso accade con i clienti quando ci spiegano i loro obiettivi e i loro desideri e non sapete ascoltarli perché voi credete l’esatto opposto. Il cliente e la sua soddisfazione sono alla base di questo lavoro e più strumenti abbiamo per comprendere questo più possiamo fare la differenza come personal trainer e come persone.