“Se non vendiamo niente di unico vendiamo anche i nostri competitor” questa è una delle regole principali spiegate durante i corsi di marketing per personal trainer Fitnessway. Pensa un momento alla tua figura professionale: sei un professionista, un consulente, un’azienda. Siamo consumatori che acquistano e, al tempo stesso, venditori di esperienze. Dobbiamo fare in modo che la nostra comunicazione risulti efficace ed utile per vendere noi stessi nel modo giusto e fare contenti i clienti.
Comportamenti di acquisto
“Make the Difference” sarà la chiave di questo articolo, che ha l’obiettivo di aumentare la vostra consapevolezza sul perché della scelta che avete fatto di diventare professionisti del fitness, e di come poter sfruttare al meglio i vostri punti di forza per essere più rilevanti ed efficaci nel settore Fitness e con i vostri clienti.
Facciamo insieme un breve esercizio per prendere consapevolezza su cosa vi differenzia, quali professionisti, dai vostri colleghi. Questo vi permetterà di lavorarci sopra successivamente.
Prendete un foglio di carta e rispondete a queste domande:
1- Qual è la motivazione che ti ha spinto ad iniziare questo percorso come professionista del fitness?
Intendo la “reale motivazione”, e “la passione” non è una risposta valida. La motivazione può nascere da un’esperienza personale, in cui l’attività fisica ci è stata d’aiuto o lo è stata a qualcuno vicino a noi e quindi nasce dal valore che noi le attribuiamo. Non abbiate timore di scavare dentro voi stessi, perché più vi abituerete a essere connessi con le vostre emozioni più apparirete sinceri, e quindi chiedetevi: perché ho scelto questa carriera invece di un’altra? Perché il PT e non l’istruttore di sala?
2- Quali sono i tuoi obiettivi, a breve/medio e lungo termine nel mercato del fitness?
Gli obiettivi devono essere concreti, “diventare il più bravo” o “più competente” può essere sostituito con “formarmi in allenamento funzionale” e “aprire uno studio PT”, diventare referente unico per una specifica tipologia di utenti: diabetici, atleti, donne etc.
3- Quali sono i passi, la strategia che userai per raggiungere i tuoi obiettivi?
Quando parliamo di strategia intendiamo i passi che ci separano dal nostro risultato. Per esempio, cercare il corso più idoneo al mio percorso, cercare uno spazio adatto per lo studio PT, trovare dei soci, recuperare macchinari rigenerati, selezionare uno staff idoneo etc.
4- Quali altre aree potresti migliorare per raggiungere ciò che ti sei prefissato?
Questa domanda ci fa riflettere sui nostri punti deboli o le meglio dette “aree di miglioramento” sui cui investire p con la formazione, con i percorsi accademici, con la pratica etc.
5- Che cosa farai, da oggi, per incrementare la tua crescita professionale?
Hard work is not the answer. Lavorare sodo non è una risposta valida per il semplice motivo che, se non abbiamo consapevolezza di che cosa possiamo dare nel mercato del fitness di diverso dagli altri o non abbiamo chiara, in termini concreti, step by step, la nostra strategia, l‘impegno e le ore di lavoro non saranno ripagate quanto dovuto.
E adesso due considerazioni…
Queste poche domande ci forniscono l’opportunità di mettere su carta il nostro percorso:
– I VALORI: che cosa ci spinge su questo cammino
– Gli OBIETTIVI: dove vogliamo andare
– La STRATEGIA: quale strada percorrere
– La CONSAPEVOLEZZA: di quali strumenti abbiamo bisogno
Il concetto di conoscenza del prodotto e di differenziazione appartiene ad ogni Azienda che voglia emergere dai mercati inflazionati, con una proposta mirata e che soddisfi le esigenze del proprio target di clienti. E voi, Personal Trainer, siete a tutti gli affetti la vostra stessa Azienda.
Prima di essere azienda, però, siamo consumatori, tutti noi, a prescindere dal prodotto o servizio che acquistiamo, che sia un paio di scarpe, un taglio nuovo o un abbonamento in palestra. Allo stesso tempo, siamo venditori, nella misura in cui recensiamo un acquisto su Amazon o su Trip advisor, ne parliamo ad un amico, lo suggeriamo. Ma affinché la nostra comunicazione diventi efficace e raggiunga l’obiettivo della vendita, dobbiamo renderla interessante e specifica.
Cos’è davvero il marketing?
Vi siete mai chiesti perché infatti, a fronte del bombardamento di messaggi pubblicitari che rumoreggiano nel nostro cervello ogni giorno, alcuni di questi permangono solo per poche frazioni di secondo nella nostra memoria, ed altri invece restano a lungo termine?
Quali sono le differenze tra questi messaggi? Perché alcuni funzionano più di altri? Come possiamo variare la nostra stessa comunicazione per rimanere impressi il più a lungo possibile?
Martin Lindstrom, tra i maggiori esperti di marketing, seguì uno degli studi più approfonditi per trovare una risposta alle tante domande di comportamento d’acquisto dei consumatori, con quella che definisce Buyology. Un indagine con risonanza magnetica, durata anni, che misurava il consumo di ossigeno in aree specifiche del cervello alla vista di diverse pubblicità, rivelò come i messaggi che stimolavano una risposta emotiva avevano sia più probabilità di essere efficaci in termini di visibilità, che di permanenza in memoria.
Vendere oggi, se si utilizzano tecniche tradizionali infatti, può essere molto frustrante, perché sono strumenti che appaiono inflazionati, i clienti, o potenziali tali, sono sempre più informati e la concorrenza aumenta. Abbiamo detto che la differenza sulla permanenza di un messaggio nella memoria è data da quanto questo riesca ad innescare una risposta emotiva e da come, per esempio, integrare il nostro prodotto all’interno di una storia in cui riconoscersi possa essere una strada vincente.
Quando il marketing per personal trainer è efficace?
“Molto di quello che succede nel cervello è emozionale, non cognitivo” diceva George Loewenstein, economista americano, e non a caso in questi ultimi anni le grandi aziende utilizzano lo Storytelling come strumento principe delle campagne pubblicitarie, vedi Fiat, Nike, Ichnusa, etc
Entriamo ora più nello specifico e capiamo a chi realmente vendiamo quando creiamo un messaggio pubblicitario o tentiamo di proporre i nostri servizi PT ai clienti di un centro. Dagli studi sul cervello sappiamo che possiamo dividerlo, per funzioni, in due emisferi, sinistro, logico e razionale e sede del linguaggio, e destro, emozionale, creativo e intuitivo. Gli studi sulle neuroscienze fanno luce anche su altre tre parti che hanno funzioni diverse e che possiamo distinguere tra:
NEW BRAIN: elabora i dati razionali, detto “il cervello che pensa”
MIDDLE BRAIN: elabora le emozioni e i sentimenti, detto “il cervello che sente”
OLD BRAIN: è il nostro cervello primitivo, controlla il processo decisionale e “si preoccupa della nostra sopravvivenza”, detto “il cervello che decide: ACQUISTA”. Ed è questa, la parte ancestrale, che analizzeremo perché responsabile di tutti i processi d’acquisto. Seguici di Facebook per non perderti il prossimo post!
