Oggi parliamo di comunicazione, ognuno comunica in modo diverso ma c’è un filo conduttore che ci unisce tutti: i cosiddetti canali comunicativi. Sei un PT? Sai quanto può essere utile conoscere le basi del marketing per un personal trainer?
Comunicazione e Marketing nel linguaggio comune
Il nostro modo di comunicare, oltre ad avere il compito di veicolare un messaggio, ha il potere di influenzare e stimolare l’interlocutore a pensare, “sentire” e reagire in una determinata direzione.
Il potere della comunicazione va oltre le parole ma prende forza da come lo diciamo, quindi dalle modalità espressive e gestuali con cui il messaggio viene trasferito.
Dagli studi sulla “Comunicazione umana” di Albert Mehrabian degli anni settanta, che identificò i canali “verbali, non verbali e para-verbali”, passando per l’identificazione dei “Tipi Psicologici” di Carl Gustav Jung che anticipa quelli di Dominanza, o il concetto di “Modellamento” di Richard Bandler negli anni ’70, fino all’applicazione delle Neuroscienze e dell’Old Brain, Tempo, Ricerca e Interesse, sono stati spesi per capire come “maneggiare” e trasferire le informazioni nel modo più CHIARO e completo possibile”.
Consideriamo infatti che ci esprimiamo attraverso 3 canali comunicativi, identificati in:
– Verbale (le parole)
– Non verbale (i nostri movimenti)
– Paraverbale (pause, tono, ritmo)
Ad oggi sappiamo che il 55% del messaggio di un discorso è contenuto nel canale non-verbale, il 38% nel para-verbale e solo il 7% nel verbale, ossia nelle parole che usiamo. Quindi, per riprendere una frase già citata: “non è tanto importante cosa dici ma come lo dici!”
Ne segue quanto sia importante sia nella sfera personale, che lavorativa, sapere cosa arriva dei nostri messaggi ai nostri interlocutori. Come facciamo a saperlo?
Innanzitutto “allineando” i nostri canali cosi che l’informazione possa essere percepita come omogenea.
Marketing per Personal Trainer: sii certo di quello che vendi
Un esempio: se vendo un abbonamento in palestra ma penso che i nostri corsi siano pessimi e che l’insegnate di riferimento sia un incapace, difficilmente la trattativa andrà a buon fine, oppure se propongo una seduta personal ma non credo nel valore del mio servizio o che non riuscirò a far raggiungere gli obiettivi al mio cliente, indovinate un po’ che accadrà? O ancora, se propongo un rinnovo e sto pensando alle lavatrici che devo fare a casa ed alla cena da preparare per gli amici, difficilmente concluderò l’accordo.
Questo avviene perché il nostro cervello, la parte più antica, l’OLD BRAIN, coinvolto nei processi decisionali, percepisce i tre canali comunicativi come “omogenei” o “eterogenei” e, se le mie parole, il mio pensiero e la mia gestualità, sono in linea, il messaggio arriva chiaro, il cervello si “Fida” e acquista, al contrario laddove io non sia centrato su ciò che dico, il cervello percepisce incoerenza, sfiducia e si allontana, si chiude, non compra.
Potremmo dire che per la riuscita di una trattativa economica, il primo che deve “Acquistare mentalmente” il prodotto o servizio debba essere il venditore stesso.
Perché un PT dovrebbe studiare marketing?
Tornando al nostro professionista, il personal trainer, sia che lavori all’interno di un Health club, o in uno studio o nei parchi, oltre alle competenze tecniche che sono alla base della programmazione di un percorso di allenamento efficace ed in linea con gli obiettivi prefissati, le skills maggiormente richieste in questa figura altamente professionale (grazie alla formazione attraverso dei corsi personal trainer) sono quelle:
– Comunicative
– Relazionali
– Empatiche
Oltre a capacità organizzative e di Time Management di cui parleremo in una successiva sessione.
Queste abilità di comunicazione e vendita consentono di incrementare il proprio pacchetto clienti attraverso:
– Il procacciamento
– La fidelizzazione
– La generazione di Lead
Queste abilità unite al monitoraggio costante della propria efficacia, tradotta in termini di KPI come:
– La % di conversione da prove (Mk)
– La media qualitativa (MQ)
– La % di Retention
Permettono di “prevedere” il risultato del proprio lavoro e ottimizzare il tempo investito. La comunicazione, come abbiamo visto, è una parte fondamentale della formazione per la tua figura professionale, iniziamo ora a prendere confidenza con alcune tecniche per renderla il più semplice, comprensibile ed efficace possibile
Relazionarsi con i clienti: “Back to Basic”
Iniziamo da come dire le cose, per poi approfondire nei seguenti articoli il cosa dire, perché e a chi.
Iniziamo con le Domande:
Aperte o Chiuse
Neutre o Influenzate
Le domande aperte ci consentono, come suggerisce il termine, di aprire la conversazione e di raccogliere informazioni utili alla trattativa.
Le domande aperte sono tutte anticipate con un avverbio:
Dove/Come/Quando/Chi/Perché
Potrei ad esempio iniziare l’incontro con il mio cliente chiedendo “qual è stata la tua esperienza con l’attività fisica?” o “Perché hai deciso di rivolgersi al Personal trainer?” o “Com’è organizzata la tua giornata?”
Le domande aperte ci danno la possibilità di raccogliere indizi preziosi sulle abitudini delle persone, approfondire gli obiettivi e capirne la fattibilità. Inoltre trasformano la trattativa in un momento di conoscenza, facilitando il rapporto empatico.
Le domande chiuse non aggiungono molto alla conversazione perché il nostro interlocutore può rispondere con un SI o con un NO. (Ti sei allenato ieri? Abiti lontano?) Questo comporta che per avere maggiori dettagli sulla storia del nostro potenziale cliente io debba fare un numero maggiore di domande con il rischio di rendere meccanica la conversazione.
Le domande chiuse quindi andrebbero utilizzate con il fine di raccogliere FEEDBACK, successivo alle informazioni raccolte con le domande aperte, ad esempio. “Mi hai detto che: abiti vicino” (si) “che ti sposti a piedi”(si) “che vuoi tonificare e perdere ¾ kg”(si). Questo tipo di soluzione consente per esempio di rendere il nostro interlocutore consapevole della situazione, permette a noi di anticipare eventuali obiezioni e evidenzia un ascolto attento.
Le domande dovrebbero sempre essere poste una alla volta per evitare di confondere ed essere di natura neutra per evitare di influenzare la risposta e inficiare le informazioni. Es. mi hai detto che vuoi cambiare palestra, quindi ti trovi male? (potrebbe essere ma anche no) Mi hai detto che giochi a calcio, quindi sei qui per potenziare la parte superiore? (potrebbe essere ma anche no)
Iniziare a maneggiare con cura i diversi canali comunicativi vi consentirà di adattare il vostro messaggio, in modo chiaro ed efficace, a un numero maggiore di potenziali clienti
“La comunicazione avviene quando, oltre al messaggio, passa anche un supplemento di anima”. (Henri Bergson)
Per corsi e approfondimenti Danila Muzzi danilamuzzijob@gmail.com
